Мы все любим получать то, что хотим. Я не знаю ни одного человека, которому бы это не нравилось. Но как мы можем добиться этого? Все мы каждый день используем убеждения. Даже если делаем это непреднамеренно. Получение того, что соответствует вашим требованиям, имеет место в разных ситуациях. Вы можете убедить своего любимого человека, босса, коллегу, или же сказать убедительную речь во время презентации. Вне зависимости от того, в каком контексте вы используете свое умение убеждать, есть некоторые полезные стратегии, которые помогут вам легко получить то, что вы хотите.

1. Вы должны предоставить своей «аудитории» именно то, что она хочет услышать

Я уверена, вы все слышали фразу «Что мне с этого?». Я также уверена, что большинство из вас, прочитавших этот пункт, подумали то же самое. Но это характерно всем людям. Давайте смотреть правде в глаза: все мы по своей природе немного эгоистичны. И если что-то не делает нашу жизнь лучше или нас самых счастливее, мы изначально в этом не заинтересованы. Поэтому чтобы убедить вашу «аудиторию» (будь то один человек или 1000), вам необходимо сказать то, что будет в ее интересах. Вы не сможете просто сосредоточиться на себе, если другому человеку это не будет интересно. Если вы сосредоточитесь на том, чтобы помочь ему достичь его желаний и стремлений, он будет готов помочь вам в ответ.

2. Не требуйте слишком больших изменений

Люди не только эгоистичны, многие еще и слишком ленивы. Тот, кто давал новогоднее обещание похудеть, перейти на здоровое питание и заняться спортом, знает, как трудно изменить свои привычки и образ жизни. Кроме того, людям гораздо проще изменить свое мнение по поводу простых вещей, чем глубоких убеждений (как религия или политические предпочтения). Вы должны разговаривать с аудиторией множество раз, прежде чем она захочет рассмотреть вопрос об изменении отношения или поведения.

3. Вы должны понравиться вашей «аудитории»

Представьте себе, что вы находитесь в мебельном магазине и выбираете новый диван. К вам подходит менеджер по продажам и начинает разговор. Вы уже сделали выбор, но продавец по-настоящему раздражает вас. Он следует за вами по всему магазину и болтает без умолку. Даже если вы уже достали кредитную карту, чтобы оплатить покупку, скорее всего, вы откажитесь от этой идеи, лишь бы убежать от назойливого продавца. Возможно, вы даже попытаетесь найти другой магазин, который продает такие же диваны.

Если вы не нравитесь своей «аудитории», люди никогда не купят то, что вы им говорите. Поэтому будьте внимательны и дружелюбны. Всегда учитывайте то впечатление, которое вы производите на других.

4. Сделайте так, чтобы ваша «аудитория» вам доверяла

Вы бы голосовали за политического кандидата, которому не доверяете? Вы бы одолжили деньги другу, если бы думали, что он не вернет их обратно? Конечно, нет! Людей легче убедить, если они вам доверяют. Это одна из причин, почему известная телеведущая Опра Уинфри имеет «золотое прикосновение». Если она рекомендует какую-то книгу своей аудитории, она сразу же становится бестселлером. Почему? Да потому что они доверяют Опре. Они доверяют ее мнению, поэтому автоматически делают то, что она говорит. Поэтому если вы хотите заставить людей делать то, что вам нужно, для начала вы должны завоевать их доверие.

Пытаетесь ли вы выпросить новый Xbox у родителей или дополнительный день отпуска у начальника, умение быть убедительным всегда придется кстати. Эта статья поможет вам развить эту способность и стать более успешным в карьере и жизни.

Шаги

Часть 1

Выглядите уверенным в себе. Уверенность в себе, даже если это только фасад, является одной из самых важных черт убедительного человека. Если вы не уверены в том, о чем говорите, то почему ваши слушатели должны быть уверены в этом? Держите прямую осанку, смотрите людям прямо в глаза, улыбайтесь и говорите ровно и с энтузиазмом.

Знайте, о чем вы говорите. Заранее изучите предмет разговора. Узнайте все, что только можно знать об этом предмете. Ваш аргумент не будет звучать очень убедительно, если вы скажете своим слушателем что-то, что они знают, не является правдой.

Приготовьтесь к контраргументам. Скорее всего, ваши слушатели найдут несколько контраргументов к вашим аргументам. Если вы будете готовы ответить и оспорить самые распространенные контраргументы к вашей позиции, вы еще больше укрепите ваш аргумент в глазах вашей публики.

Будьте спокойны. Оставайтесь спокойны и продолжайте гнуть свою линию. Если вы начнете кричать или ныть, никто вас не станет слушать и не воспримет вас всерьез. Будьте спокойны и дружелюбны, тогда все пройдет как по маслу.

Развейте эмоциональную связь. Если у вас есть такая возможность, узнайте ваших слушателей получше перед тем, как убеждать их в чем-либо. Развейте с ними дружескую связь, так как, если они вам доверяют, им легче будет выслушать и поддержать ваш аргумент. Даже если у вас есть всего полчаса на развития таких отношений, не пренебрегайте этой возможностью.

Часть 2

Поймите вашу аудиторию

1. Знайте, откуда они. Убедитесь, что вы знаете, откуда ваши слушатели. Каков их социо-экономический статус? Живут ли они в городе, пригороде или деревне? Из какой они страны? Есть ли у них постоянная работа? Наш бэкграунд очень сильно влияет на то, как мы воспринимаем аргументы и какого рода аргументы на нас лучше всего действуют.

   • Например, если вы пытаетесь убедить богатого клиента купить что-то, что выглядит совсем не богато, вы можете продавать этот предмет как что-то в стиле "китч" или "Американа". Тот же предмет вы можете продать менее богатому клиенту как что-то, что ему действительно необходимо в жизни.

2. Оцените то, как они себя воспринимают. Думают ли они о себе как о высокообразованных, рассудительных людях? Воспринимают ли они себя в более сентиментальной манере, как героя собственной жизненной истории? То, как ваша публика воспринимает себя, очень сильно повлияет на то, какие доказательства вам следует использовать, чтобы убедить их в абсолютной верности вашего аргумента.

   • Поговорите с ними некоторое время до того, как начинать свой аргумент. Попробуйте узнать о них как можно больше. Прислушайтесь к тому, как они себя представляют и описывают. Ставят ли они упор в своем рассказе на то, сколько у них дипломов о высшем образовании? Упоминают ли они, что ходят в церковь каждое воскресенье? Говорят ли они о своих детях?
   • Еще один хороший способ узнать, как они воспринимают и перерабатывают информацию - ввести их в разговор о политике. Обратите внимание на то, как они говорят об определенных проблемах или новостях. Это покажет вам то, как они думают.

3. Ненавязчиво упомяните предмет, о котором вы хотите с ними поговорить. Попробуйте "как бы между прочим" упомянуть важную для вас тему в разговоре с ними. Это поможет вам понять, как лучше всего подойти к этой теме всерьез и как они могут отреагировать. Чем больше вы знаете, чего именно от них можно ожидать, тем лучше.

   • Постарайтесь упомянуть важную для вас тему как можно более незаметно. Например, если вы хотите убедить вашу жену, что вам надо купить новую машину, скажите ей, что вам требуется ее мнение. Затем в деталях расскажите ей о том, как ваш приятель Максим решил сделать ремонт в зале (упомяните, что стоимость ремонта примерно равняется стоимости новой машины, и что доходы и расходы ваших семей очень похожи), но он не знает, как сказать об этом его жене. Максим попросил у вас совета, а вы, будучи примерным мужем, решили, что ваша жена даст более правильный совет в этой ситуации. То, как ваша жена оценит потенциальную реакцию жены Максима на предложение о ремонте, поможет вам понять, как она сама отреагирует, когда вы предложите ей купить машину, а также какие аргументы против покупки машины она может выставить.

4. Внимательно наблюдайте за реакцией ваших собеседников. Когда вы говорите что-то кому-то, всегда старайтесь замечать их реакцию к сказанному. Наблюдайте за их лицом, за языком их тела и даже за такими незаметными показателями, как изменения в их дыхании. Все это может выдать, что именно ваш собеседник думает о том, что вы только что ему сказали.

   Изменяйте ваш подход по необходимости. Если вы хотите быть очень убедительным, вы должны быть в силах менять вашу тактику в считанные секунды. Для этого вам нужно много практиковать это умение, быть гибким, а также уметь продумывать ситуацию заранее на несколько шагов вперед. Если вы умеете быстро и правильно реагировать на реакции вашей аудитории, то вы точно будете успешным и убедительным человеком.

Часть 3

Спроектируйте вашу среду

Выберите правильное время. Выберите, когда именно начинать высказывать вашу позицию. Допустим, вы продавец: вы хотите продать клиенту диван, когда клиент смотрит на диван, а не когда он смотрит на холодильник, не так ли? Вам также стоит внимательно присмотреться, долго ли клиент ходит от одной марки дивана к другой, выбирая подходящую, и не стоит догонять его уже у выхода, пытаясь навязать ему какой-то продукт. Правильный выбор времени решает все.

Удерживайте их интерес. Если ваша аудитория не заинтересована в том, о чем вы говорите, ее будет труднее убедить поверить вам. Всегда старайтесь удержать интерес ваших собеседников. Позволяйте им часто говорить и обращайте внимания на сигналы, которые могут показать вам, что вы их теряете (например, если ваши собеседники начинают смотреть на часы, зевать и т.д.).

• Вы можете применить старый трюк учителей и неожиданно задать вашей публике вопрос. В течение всего разговора продолжайте задавать им вопросы время от времени, даже если эти вопросы довольно просты, например, "Что вы об этом думаете?" или "Что бы вы сделали в подобной ситуации?"
• Вы также можете удержать их внимание, заставив их физически двигаться. Попросите их подняться, поглядеть по сторонам или что-то сказать. Конечно, для начала убедитесь, что эта тактика подходит к контексту того, о чем идет речь, и не перебарщивайте с ее использованием.

1. Создайте потребность. Прежде чем полностью погрузиться в ваш аргумент, подготовьте почву, заставляя ваших слушателей понять, что у них действительно есть потребность в том, о чем вы сейчас будете говорить. Даже если такой потребности на самом деле не существует, создайте ее. К примеру, если вы пытаетесь убедить свою жену купить новую PS4, скажите ей, что в последнее время вам стало тяжело усидеть на одном месте, что вы часто стали маяться без дела, и что теперь вы волнуетесь, что эти ощущения негативно влияют на ваше желание находиться дома.

   Очерните другую сторону. Возьмите самый распространенный контраргумент к вашей позиции и опишите его в самом негативном свете. Сделайте так, чтобы ваша аудитория думала, что этот контраргумент - самый ужасный вариант выбора или что-то, что нужно активно избегать. К примеру, если вы пытаетесь убедить вашего учителя давать вам больше классного времени на свободное чтение, покажите ему результаты исследований, доказывающих, что большинство детей не имеют возможности читать дома в покое и тишине.

   Поторопите их решение. Дайте вашей публике понять, что им надо принять решение по вашему аргументу в наикратчайшие сроки. Если у них есть всего несколько секунд или минут на раздумье, им будет сложнее понять, что им на самом деле не очень-то и нравится ваше предложение.

Часть 4

Закройте сделку

Культивируйте ваш язык. Когда вы убеждаете вашего слушателя в чем-то, очень осторожно выбирайте ваши слова. Используйте такие слова как "мы" и "вместе" вместо "я" и "вы". Такой выбор слов поможет вашему слушателю воспринимать себя и вас как одно целое, как группу с одинаковыми интересами, а не воспринимать себя и вас как двух отдельных людей.

Используйте доказательства. Всегда используйте доказательства, когда вы пытаетесь убедить кого-то что-то сделать. Если вы детально объясните все фактические данные, работающие на пользу вашему аргументу, с вами будет намного сложнее поспорить.

Обратитесь к их логике. Если ваш собеседник высоко ценит образование, ум и факты, воздействуйте на его логику, чтобы убедить его в вашей правоте. Постройте ваш аргумент следующим образом: "Если вы не сделаете (А), то случится (Б), потому что (В)."

Обратитесь к их эмоциям. Если ваша публика крайне эмоциональна, ваш аргумент может звучать так: "Вам следует сделать (А), потому что в противном случае пострадает (Б), и последствия повлияют на (В, Г и Д)."

Обратитесь к их тщеславию. Если ваши слушатели превыше всего ценят самих себя, постройте ваш аргумент по такой же формуле, как и для эмоциональной публики, но на этот раз покажите, какими негативные последствия могут быть для ваших слушателей, а не для других людей.

Помогите им увидеть награду. Помогите вашей публике понять, какого рода вознаграждение они могут получить, поддавшись вашему аргументу. Покажите им все плюсы вашей позиции до тех пор, пока они сами не начнут думать, что ваш аргумент действительно самый лучший. Иногда вам может быть нужно немного подумать над возможными вариантами вознаграждения, потому что они могут быть не самыми очевидными. Вы также можете напрямую спросить вашего слушателя, что они хотят получить в конце за свои усилия или что они сами представляют в качестве вознаграждения или поощрения. Удачи!

• Вот пример убедительного разговора:
  • Вы: Я вас так давно не видел! Классно, что мы наконец смогли встретиться.
  • Друг 1: Да.
  • Друг 2: Точно.
  • Вы: У меня было столько дел на этой неделе, что я даже не успел отдохнуть. Я даже не помню, когда я последний раз был в кино.
  • Друг 1: Какой фильм ты хочешь посмотреть?
  • Вы: Мне вообще-то без разницы. Я слышал, что "Отступники" получил очень хорошие отзывы. А что вы хотите посмотреть?
  • Друг 2: Мне тоже без разницы. "Отступники" подойдет.
  • Друг 1: Да, я тоже не откажусь его посмотреть.
  • Заметьте, как вы сначала установили связь с вашими друзьями, затем вызвали у них чувство жалости к себе, а затем раскрыли всем известный факт. Это самый лучший подход к убеждению кого-либо в чем бы то ни было. Ключевой момент здесь в том, что вы никогда прямо не сказали, что хотите посмотреть фильм "Отступники"; это только подразумевалось в ваших словах. Вы не стали навязывать ваше мнение вашим друзьям, ожидая, что они его разделят.
• Если вы произносите речь, держитесь уверенно.
• Ключевым моментом в убеждении других людей является сопереживание. Скажите одну вещь, затем присмотритесь к реакции вашей публики. Если реакция негативна, вы сказали что-то не то. Если вы увидели позитивную реакцию на ваши слова, вы сказали все правильно. Внимательно наблюдайте за вашей публикой, но не волнуйтесь слишком сильно. Все очень просто.
• Когда ваш собеседник принял решение, вы уже не сможете его переубедить. К счастью, большинство людей принимают окончательное решение в самый последний момент. Если же вы все-таки столкнулись с кем-то, кто уже твердо занял определенную позицию, вам не остается ничего делать, кроме как убедить друзей этого человека в правоте вашей позиции. Таким образом, даже если он с вами не согласен, то, что с вами согласны его друзья, остановит его от выражения несогласия с вами.
• Не слишком вдавайтесь в подробности. Это может показаться вашим слушателям оскорбительным, и вы им больше не будете нравиться.
• Как правило, лучше показывать, чем рассказывать. Покажите вашей аудитории, почему вы верите в правоту вашего аргумента, и почему они должны в это верить. Не говорите им, что вы думаете, и почему они должны в это верить. Другими словами, говорите намеками, расплывчато и опосредованно, намекайте на какие-то факты, а не перечисляйте их напрямую.
• Если вы подверглись вербальной атаке, заметьте атаку и покажите спокойным тоном голоса, что это вас не колеблет. Никогда не отвечайте на подобную атаку, потому что это может дать вашим слушателям повод думать, что атакующий был прав. Лучше всего ответить на атаку с юмором. Вы представите себя как веселого и несложного человека и выставите атакующего злым, серьезным и самодовольным.
• Не давайте вашим слушателям понять, что то, что вы говорите - ваше личное мнение. Убедите их в том, что ваши слова - это ни что иное как вселенская правда. Кто может с этим не согласиться?
• Людям легче согласиться с вами, если вы скажете "Джо Байден ничего не знает", чем если вы скажете "Мне кажется, что Байден ничего не знает" или "Всем же ясно, что Байден ничего не знает".
• Трудно поверить, но большинство людей лучше отреагируют, если вы скажете: "Нельзя ли мне пройти первым? Мне надо успеть кое-куда.", чем если вы скажете: "Нельзя ли мне пройти первым? Я опаздываю на важную встречу и очень тороплюсь." Если вы начнете пересказывать им ваши проблемы и мнения, ваши слушатели подумают, что вы считаете свою жизнь и свои точки зрения более важными, чем их.
• Вот пример плохой тактики убеждения:
  • Вы: Так, ребята, какой фильм вы хотите посмотреть?
  • Друг 1: Я хочу посмотреть "Проклятие 2".
  • Друг 2: Да, я тоже!
  • Вы: А, хорошо, давайте. Но мне кажется, что "Отступники" был бы круче.
  • В этом примере вы сделали все неправильно. В первую очередь, вам ни в коем случае нельзя было спрашивать ваших друзей их мнения. Это дало им шанс принять решение и высказать его, что затем привело к тому, что вы поставили себя в позицию полностью противоположную их позиции, что обычно раздражает людей.
• Используйте лирическую речь. Важно не то, что вы говорите, а как вы это говорите.
• Не прибегайте к использованию статистики. Чем больше фактов и цифр вы используете, тем сложнее вам будет удержать внимание вашей публики, и тем легче им будет вам возразить.

Предупреждения

• Когда вы говорите перед людьми, большинство из них, особенно судьи, будут автоматически оценивать ваш словарный запас. Попробуйте употреблять сложные слова время от времени, но не слишком часто, чтобы не звучать фальшиво.
• Не будьте слишком напористым. Если вы слишком давите на вашего собеседника, он может не согласиться с вами только из-за напора. Легче убедить кого-то, с кем вы в дружеских отношениях.
• Еще лучше, если вы сможете менять тон и интонацию вашей речи в зависимости от того, с какими людьми вы имеете дело. Разным людям нравятся разные вещи, поэтому, если вы хотите в чем-то убедить группу ученых, попробуйте использовать побольше больших сложных слов (но удостоверьтесь заранее, что вы точно понимаете, что они значат), а если вы пытаетесь убедить в чем-то группу фермеров, попробуйте наоборот употреблять как можно меньше сложных слов. Как правило, старайтесь говорить на языке вашей аудитории, чтобы они вас поняли и поверили вам.

Порой приходится наблюдать, как человека, который говорит правильные вещи, игнорируют, в то время как тому, кто явно неправ, охотно верят. Все дело в том, что первый не обладает , а второй настолько убедителен, что люди способны даже принять ложь за правду.

Способность говорить убедительно нередко достается по наследству. Однако каждый человек, который заинтересован овладеть таким навыком, вполне может сделать это самостоятельно. Ведь умение важно как в личной жизни (например, убедить ребенка сделать уроки), так и в общественной. Сотрудник, обладающий таким качеством и умеющий подобрать нужные аргументы, представляет ценность для любого работодателя, поскольку в его власти добиться принятия нужного решения, получения согласия, он может повлиять на изменение отношения к себе, своему проекту, отделу и пр.

Убеждение считается одним из наиболее эффективных . Во-первых, этот способ самый этичный, ведь люди меняют свое мнение по своей воле, без принуждения. Во-вторых, этот способ имеет длительное, а не краткосрочное действие. И в-третьих, в его основе лежит аргументация с применением фактов, примеров из жизни, ссылок на авторитетные источники и мнения экспертов и пр.

В помощь желающим стать убедительными написано множество книг, в числе которых «Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей» Джеймса Борга, «Убедительное письмо. Как использовать силу слов» Питера Фредерика, «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», написанная группой автором, среди которых автор мирового бестселлера «Психология влияния» .

Некоторые люди, стремясь сделать свою речь более убедительной, повышают голос, употребляют сложные термины или говорят слишком много, забывая, что «Краткость ― сестра таланта». И, конечно же, вопреки их ожиданиям, никто не воспринимает такие речи всерьез, потому что это не тот путь, который приведет к желаемой цели.

Сделать речь более убедительной помогут

1. Логические аргументы

Однако все они должны соответствовать истине. О том, чего мы не знаем или в чем не уверены, лучше не говорить. В противном случае собеседник поставит под сомнение все сказанное нами. Кроме того, перед тем, как убеждать собеседника в своей правоте, мы должны четко представлять, какой результат хотим получить.

Чем искреннее мы будем, тем убедительнее будет выглядеть наша речь.

В качестве примера логического аргумента может служить следующий: сотрудников отдела нужно убедить в необходимости изменения распорядка рабочего дня. Директор может рассказать им о положительном опыте такого изменения, проведенного в другом подобном отделе, в результате которого сотрудники стали меньше опаздывать, а повысилась, и сделать вывод, что успешный опыт коллег достоин того, чтобы его перенять.

2. Психологические аргументы

Обращаясь к коллективу или отдельному человеку, стоит учитывать их психологические особенности, чтобы воздействовать на чувства. Например, предлагая изменить рабочий распорядок, директор может акцентировать внимание на том, что новый распорядок более благоприятный для здоровья, поскольку позволит избежать авральных ситуаций, а значит, и стрессов. Для людей, которые заботятся о своем здоровье, этот аргумент может перевесить остальные.

Вряд ли у нас будут шансы заставить нашего собеседника с нами согласиться, если он не будет представлять себе выгоду, которую получит в итоге. Поэтому желая его убедить в чем-либо, нужно предварительно изучить его желания и потребности и только тогда «приступать к делу».

6. Культура поведения, в частности тактичность

Да ― именно тактичность, ведь тот, кто говорит сам, не давая другим вставить слово и привести свои аргументы, вряд ли будет выглядеть убедительно. Это же относится и к тем, кто склонен перебивать, критиковать личные качества и давать собственную оценку словам и действиям слушателей.

Пожалуй, не так много найдется терминов в области коммуникации, которые вызывали бы столько споров и дискуссий, как убеждение. При полном единодушии экспертов в том, что убеждение является одним из актуальнейших способов влияния в общении, трактовка этого понятия иногда сильно отличается у разных специалистов. Стоит только задать вопрос с практической точки зрения, - что нужно сделать для того, чтобы быть убедительным, - сразу сыпятся многочисленные версии ответов, иногда противоречивые друг другу. Ведь убеждение - многогранный процесс, связанный, в той или иной степени, с логическими, психологическими, филологическими и иными аспектами коммуникации между людьми.

Уверен - не всегда убедителен!

Часто приходится слышать: для того, чтобы быть убедительным, нужно верить в то, что ты говоришь. Действительно, трудно назвать таковым человека, у которого голос дрожит, руки трясутся, глаза суетливо бегают по полу или потолку...

Но с другой стороны, каждый ли уверенно говорящий собеседник (оратор) является для нас убедительным? Уверена, что без особого труда можно припомнить ряд встреч или бесед с людьми, которые явно были уверены в своей правоте, но увы, не оказались в итоге убедительными для нас. Мы им не поверили, не согласились с их позицией! Хотя мимика, жесты, поза, взгляд и иные составляющие их невербального «портрета» сигнализировали о свободном, раскрепощенном эмоциональном состоянии партнера по общению, однако мы не спешили принимать их точку зрения. Почему?

Более того, если рассмотреть такой вид общения как письменная коммуникация, где напрочь отсутствует невербальная составляющая общения, все равно то или иное сообщение мы, вольно или невольно, оцениваем в разрезе «убедительно» - «не убедительно» написано...Так что, уверенность не важна?

Предлагаю принять следующее утверждение за аксиому: у веренность в процессе убеждения других есть необходимая, но не достаточная составляющая для того, чтобы быть достичь планируемого результата.

Выходит, что для того, убеждать слушателей нужно еще кое-что. Что именно?

Современная риторика и технологии речевой коммуникации помогают ответить на этот вопрос. Остановимся на основных моментах, которые позволяют каждому говорить, выступать и писать убедительней.

Почему именно убеждение?

Среди разных способов влияния на человека убеждение выгодно отличается следующими тремя характеристиками, которые и составляют его преимущество.

Убеждение является этичным (экологичным) способом влияния - собеседник добровольно изменяет свое мнение, без давления и принуждения.

Убеждение всегда имеет имеет пролонгированный эффект - действует длительно, а не краткосрочно.

Убеждение, благодаря аргументации, имеет доказательную «базу» - для построения аргументов используются факты, ссылки на авторитетные источники, примеры из жизни и пр..

Хотите проверить нашего партнера по общению на убедительность - сопоставляйте то, что вам говорит с выше приведенными критериями. Совпадают ли все три позиции?

Вот почему неубедительными, как говорится, голословными, для нас оказываются хлесткие «месседжи» иных продажников по типу «Это самое выгодное предложение» (подтекст «только купите у нас») или политиков «Я буду работать во благо народа» («только выберите меня»). Подобные высказывания вызывают чаще всего недоверие, по причине того, что не конструируются в соответствии с правилами убеждающих сообщений.

Что подсказывает риторика

Для того, чтобы быть убедительным нужно подобрать адекватную (с точки зрения ситуации, темы обсуждения, партнера и т.п.) систему аргументации.

Обратимся к теории аргументации. Как известно из более, чем двухтысячелетней истории риторики аргументы делятся на два основных класса:

А. Аргументы логические. Воздействуют на рациональном уровне (аргументы к разуму, к логике)

Б. Аргументы психологические. Воздействуют на чувства, на эмоциональную сферу.

Подробней:

А. Аргументы логические

Для построения логического аргумента необходимы следующие компоненты:

1. Тезис: какое утверждение доказывается?

2. Доводами: с помощью чего доказывается тезис? В качестве доводов обычно выступают примеры, факты, мнения экспертов, статистика, законы и т.п.. Для доказательства тезиса следует использовать разные доводы, однако они все должны быть истинными.

3. Обоснование: как связан тезис и довод? Таких способов существует достаточно много. Здесь работают логические связи.

К примеру, будем доказывать утверждение (Тезис): «Необходимо изменить рабочий распорядок дня в департаменте».

Можно рассматривать разные виды обоснования. К примеру, возьмем популярный вид доказательства - по аналогии: « Необходимо изменить рабочий распорядок дня в департаменте ( Тезис) , так как в отделе Х. его уже изменили, что привело к повышению росту производительности труда на....% ( Довод в виде факта ). Следовательно, нам следует перенять успешный опыт коллег и также изменить режим работы сотрудников».

Или другой вариант доказательства - индуктивный . Здесь последовательно перечисляются доводы, что помогает слушателю сделать необходимый для говорящего вывод: «По мнению директора компании нужно менять режим работы ( Довод в виде ссылки на авторитетное мнение) . Кроме того, статистика опозданий сотрудников на работу... свидетельствует о том, что начало рабочего дня выбрано не самым оптимальным образом - по причине автомобильных пробок в утренние часы ( Довод в виде ссылки на статистические данные ). Еще важно учесть требование КзоТ Украины: продолжительность рабочей недели не должна превышать...( Довод в виде ссылки на закон ). Таким образом нам следует основательно пересмотреть режим работы сотрудников, сделав его оптимальным».

На первый взгляд может показаться, что подобные виды доказательств сложны. Однако, это не так: данные схемы обоснований используют классические правила мышления любого (!) человека и потому естественны для всех нас. Стоит их только изучить, по учебникам логики или на тренингах по аргументации.

Б. Аргументы психологические

Аргументы психологические, в отличие от логических, являются более индивидуальными. Здесь все зависит от того, с кем мы общаемся. Типичные примеры такого вида аргументации - это воздействия на потребности слушателя, на его чувства.

Так, в нашем примере о н еобходимости изменения распорядок дня в департаменте, кого-то из собеседников можно убедить, сославшись «на угрозы его здоровью (в силу переработки, стрессовой нагрузки)», а кого-то - за счет апеллирования «так решило большинство коллег» (ссылка на мнение коллектива). Ясно, что аргументация для ценителя собственного здоровья и приверженца корпоративного духа будет разнится. Поэтому, убеждая других, следует х орошо знать того, к кому обращены доводы, и приводить психологические аргументы с учетом личностных особенностей слушателя.

Чего больше?

Нередко приходится слышать: логика не важна для убеждения других, куда больше в этом процессе играют эмоции. Люди больше верят тем, кто говорит эмоционально, ярко, задевает потаенные «струны души».

Трудно не согласится, что умело играя на таких «струнах» можно достичь определенного эффекта в общении. Однако, не стоит спешить нивелировать логику в коммуникации между людьми. Она порой играет очень важную роль; просто эта роль не всегда заметна, не всегда на виду. Логика оказывает самое существенное влияние в изложении любой речевой информации. Кстати, порой доходит до абсурда: тезис о том, что «логика не важна» оппоненты доказывают, сами того не осознавая, с использованием ...логических связей.:)). Тем самым еще раз подтверждая: мы все мыслим по определенным правилам и для того, чтобы быть убедительным, важно умело и гибко использовать как логические, так и психологические способы аргументации.

Практический совет: не стоит увлекаться многочисленностью доводов в процессе убеждения. Важно помнить, что дело не в количестве приводимых аргументов, а в их качестве. Основательное знание предмета разговора, телефонного звонка, письма или публичного выступления, а также мотивов собеседников, может оказаться куда существеннее десятков произнесенных высокопарных фраз.

Филология также поможет

Однако поскольку мы все-таки общаемся с помощью слов, в убеждении важен также и филологический контекст. Подбирая речевых средства, можно основательно усилить убеждающее воздействие за счет эмоционального «окрашивания» нашей речи. В филологии есть раздел, который так и называется «украшения речи».

Так, чтобы вызвать положительные эмоции слушателя относительно какой-то идеи, можно осознанно использовать ряд «позитивных» прилагательных, ее характеризующих - «современная», «перспективная», «актуальная», «инновационная». Или, наоборот, доказывая несостоятельность какого-то предложения оппонента, можно усилить убеждающее воздействие за счет иных, «негативных» прилагательных: «нереальное», «сомнительное», «непроработанное» и т.п..

Иной пример: каждый из нас без труда увидит разницу в словах «собрание» и «сборище» (коллектива), «корпоративные игры» и «корпоративные игрища». Ясно, что первый вариант - более нейтральный, второй - явно негативный, и в зависимости от наших целей, можно использовать разные варианты словесных конструкций.

Убеждающая коммуникация - на каждый день

Для повседневного общения следует также руководствоваться правилами и рекомендациями, которые повышают эффективность общения в целом.

Прежде всего это тактичность по отношению к собеседникам. Вряд ли будет убедительным выглядеть тот, кто постоянно говорит сам, не предоставляя слова другому. Или тот, кто перебивает партнеров, критикует их личные качества, дает свою оценку их словам или действиям.

Качеству убеждения препятствуют также манипулятивные речевые приемы, среди которых самый распространенный - это неуместное использование таких обобщающих слов как « никогда», «все», «всегда» и т.п.. Есть риск, что оппоненты возразят: «Точно никогда?» или «Все до одного?».

Техника речи и убедительность

Есть один немаловажный фактор, который однозначно влияет на способность человека убеждать других. Его можно условно назвать «речевым имиджем». Невнятная, монотонная, торопливая речь может погубить даже самые лучшие мысли и слова говорящего.

Людям должно быть комфортно слушать того, кто хочет результативно с ними общаться.

Несовершенство техники речи можно устранить, работая над собой. Дыхание, дикция, голос - все это и многое другое можно развить для того, чтобы речь стала действенным фактором убедительности и успешности в общении.

Как видим, эффективно убеждать других нелегко. Но совершенствовать свои умения убеждать выгодно - это позволяет решать самый широкий круг задач в деловой и личной сфере. Искренне вам того желаю!

(Фрагмент статьи, опубликованный в журнале "Управление персоналом", №4, 2013)

Однажды в жизни каждого специалиста наступает время, когда приходится общаться по работе с «высоким начальством»: заказчиками, топ-менеджерами или владельцами бизнеса. Иногда это даётся тяжело. Может даже показаться, что тебя не понимают или не воспринимают всерьёз.

Вот несколько советов, которые помогут выглядеть убедительно и добиваться желаемого.

1. Не противопоставляйте специалистов и неспециалистов

Мы все просто люди и, судя по всему, работаем или собираемся работать над одним проектом. Говорите о его сути.

2. Не ходите к руководителю с проблемой

Приносить проблему надо всегда вместе с решением. Если вы приходите с решением - вы говорите на языке слушателя. Дальше решение уже можно обсуждать, можно даже его перепридумать - это, во всяком случае, интересно. Если же вы приходите с проблемой без решения - вы просто раздражаете.

3. Готовьтесь к встрече

Вообще, ко всем встречам хорошо бы готовиться, но если встречаться предполагается с высоким начальством, то нельзя не сделать «домашнее задание»: хорошо ориентироваться в теме разговора и быть готовым ответить на любой вопрос. Даже если ожидается, что встреча займёт всего 5 минут. Большинство вопросов, которые вам могут задать, несложно предсказать заранее. И придумать хорошие ответы.

4. Сразу озвучьте цель встречи

Надеюсь, всем очевидно, что цель должна быть чётко сформулирована. Если у вас презентация - из первого слайда должно быть понятно, чего вы хотите. Не надо никаких лирических подводок, сэкономьте всем время и переходите сразу к делу.

5. Подкрепляйте свои утверждения фактами

Мнения и оценочные суждения лучше оставить при себе. Тем более не стоит жаловаться или говорить плохо о коллегах или конкурентах.

«Дизайн нашего сайта - полное говно. Я сделал новую версию и хочу её показать» - даже если это чистая правда, простите, но вас нельзя воспринимать всерьёз. «Конверсия в заказы на нашем сайте - 1%. Мы придумали, как её улучшить, и первые A/B-тесты новой версии показали 5%», - вот это разговор здорового человека. Если фактов нет, значит, возможно, вам рано идти на встречу.

6. Если чувствуете, что ваше предложение могут отклонить, дайте больший выбор

Например, не просто предлагайте одну новую версию сайта, а покажите три варианта. И скажите, какой считаете лучшим и почему. Выбрать всегда легче, чем согласиться на единственный вариант.

7. Помогите принять предлагаемое вами решение

Например, опишите последствия внедрения и последствия промедления с внедрением. Человеку должно быть легко и комфортно сказать «да», помогите ему с этим.

Правило. С высоким начальством говорим по такой схеме: цель встречи - проблема - факты - варианты решения - почему это сработает.

Если такой подход применять не только в разговорах с топ-менеджерами, а вообще всегда, можно в какой-то момент стать топ-менеджером самому.